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Entwickle emotionale Intelligenz

Thinking, Fast and Slow: Wie Dich Dein Gehirn austrickst

By  Matthias Engelman

Wieso treffen Menschen so häufig Fehlentscheidungen oder lassen sich schnell manipulieren und in die Irre führen?

Die moderne psychologische Forschung zeigt vielseitige Gründe dafür auf:

Wir nehmen Dinge nur selektiv wahr, vernachlässigen verfügbare Informationen, suchen nach Erklärungen für Ereignisse, obwohl diese bloß vom Zufall abhängen oder lassen uns viel zu oft von unseren Gefühlen leiten.

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Daniel Kahneman, Nobelpreisträger der Wirtschaftswissenschaften, spricht in diesem Zusammenhang primär von kognitiven Verzerrungen, also unterbewussten fehlerhaften Neigungen beim Wahrnehmen, Erinnern, Denken, Urteilen und Entscheiden.

In seinem Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ führt uns Kahneman verblüffend vor Augen, wie wir in unserem Alltag die scheinbar offensichtlichsten Fehler begehen.

Die Tatsache, dass uns diese Fehler in der Regel nicht bewusst sind und wir sie nicht immer vermeiden können, macht uns vor allem anfällig für böswillige Manipulation durch andere.

Schützen können wir uns nur, indem wir uns diese natürlichen Wahrnehmungs-, Gedanken- und Urteilsfehler bewusst machen.

Das ermöglicht uns, in wichtigen Situationen aufmerksamer zu sein, eigene Fehlentscheidungen zu minimieren und die Fehler anderer zu erkennen.

Im Folgenden stelle ich Dir eine Auswahl der für mich eindrucksvollsten kognitiven Verzerrungen vor.

In einem weiteren Artikel beschäftigen wir uns mit der Übertragung der psychologischen Erkenntnisse auf die Vertriebspraxis und anschließend mit den Implikationen für die Entscheidungsfindung im ökonomischen Kontext.

Die zwei Arten des Denkens

Im Wesentlichen unterscheidet Kahneman zwischen automatischem Denken, das unbewusst sowie unwillkürlich abläuft und kontrolliertem Denken, das starke Aufmerksamkeit erfordert.

Um die Funktionsweise unseres Gehirns besser zu veranschaulichen, führt er die Terminologie „System 1“ und „System 2“ ein.

System 1

System 2

Unbewusstes, schnelles Denken,

Immer aktiv,

Stereotypisierend,

Automatismen, die keine Aufmerksamkeit erfordern

Bewusstes, langsames,

Denken,

Selten aktiv,

Logisch,

Erfordert geistige Anstrengung

Du möchtest System 1 einmal in Aktion erleben?

... Dann kommt hier die folgende Aufgabe:

„Ein Tischtennisschläger und ein Ball kosten zusammen 1,10€. Der Schläger kostet 1€ mehr als der Ball. ... Wie teuer ist der Ball?“

Sofort springt uns intuitiv die Antwort „10 Cent“ ins Gedächtnis.

Aber ist das richtig?

Wenn der Ball 10 Cent kostet, muss der Schläger 1,10€ kosten – zusammen sind wir also bei 1,20€.

Mit ein wenig Nachdenken kommst Du auf die richtige Antwort: Der Ball kostet 5 Cent - ein klassisches und einfaches Beispiel für „schnelles Denken“.

Beispiel für System 2 gefällig?

... Dann stopp hier einen Moment und rechne bitte 18x17.

Mit schnellem Denken wirst Du hier nicht weit kommen. Sofern Du Dich der Matheaufgabe ernsthaft widmest, spürst Du, wie viel kognitive Energie Du zur Lösung der Aufgabe aufwenden musst.

Du wirst Dir das Vorgehen der Multiplikationsrechnung ins Gedächtnis rufen und die einzelnen Rechenschritte bewusst durchführen.

Wenn Du ein geübter Autofahrer bist, hast Du sicher schon gemerkt, dass Autofahren hingegen keine vergleichbar große Anstrengung erfordert.

Du reagierst unterbewusst auf Schilder oder rote Ampeln – System 1 navigiert Dich durch den Straßenverkehr.

Das Zusammenspiel beider Systeme bestimmt maßgeblich unser Denken, Handeln und Fühlen.

„Law of least Effort“: Faulheit ist tief in uns verankert

Da unsere kognitive Energie allerdings stark begrenzt und unser Gehirn stets bestrebt ist, Energie zu sparen, verlassen wir uns die meiste Zeit auf System 1 – unseren Autopiloten.

System 1 macht in der Regel einen hervorragenden Job – unsere Intuition lässt uns blitzschnell erkennen, wie wir uns in einer Situation verhalten sollten, ob Gefahr droht, unsere Mitmenschen fröhlich oder verängstigt sind.

Wir nehmen Dinge schneller wahr, können Urteile fällen und Entscheidungen herbeiführen.

Dass System 1 von System 2 oftmals die Zügel in die Hand gedrückt bekommt, begründet Kahneman durch das Prinzip des geringsten Aufwands.

Die Theorie besagt für kognitive wie physische Prozesse gleichermaßen: Gibt es mehrere Wege, um ein gleichwertiges Ziel zu erreichen, wählen Menschen immer den Pfad des geringsten Aufwands.

Dieser Gesetzmäßigkeit bedient sich auch unser kontrolliertes Denken (System 2), wenn es den Eindruck hat, dass System 1 ein Problem eigenständig lösen kann.

System 2 ist gewissermaßen faul und spart, wenn immer möglich, Energie.

Je abgelenkter und müder wir sind, desto weniger sind wir dazu im Stande, auf System 2 „umzuschalten“.

Die Vorstellung, dass unsere kognitive Energie begrenzt ist, erklärt auch, wieso uns Aufgaben, auf die wir keine Lust haben, schwer von der Hand gehen. Das Hervorbringen von Willenskraft erfordert mentale Energie, die uns dann bei der Bewältigung der Aufgabe logischerweise weniger zur Verfügung steht.

... Folglich sind wir müder und können uns schlechter konzentrieren.

Heuristiken und kognitive Verzerrungen

Dass wir uns die meiste Zeit des Tages auf automatische Denkprozesse und mentale Faustregeln (Heuristiken) verlassen, birgt nicht nur Vorteile, sondern auch Gefahren!

Wie systematische Denkfehler entstehen und warum uns statistisches Denken so schwerfällt, schauen wir uns im Folgenden einmal genauer an.

Priming-Effekt: Wie ein Gedanke zum Nächsten führt

Die Grundannahme des „Primings“ besteht darin, dass ein Reiz, der von uns wahrgenommen wird, weitere Gedächtnisinhalte aktiviert.

Schau Dir einmal das Wortfragment „S _ _ _ E“ an. Woran denkst Du?

Vermutlich nicht an viel, oder?

Was passiert allerdings, wenn wir uns zunächst darüber unterhalten, was wir heute Abend essen möchten?

Schaust Du Dir erneut das Fragment „S _ _ _ E“ an, schießt Dir womöglich das Wort „SUPPE“ ins Gedächtnis.

Hätten wir uns jedoch über Badezimmer und schöne Duschen unterhalten, wäre dir vielleicht eher das Wort „SEIFE“ in den Sinn gekommen.

Der voran gegangene Reiz beeinflusst die Interpretation des Nachkommenden – und das völlig unterbewusst.

Besonders spannend: Priming-Prozesse lösen keineswegs nur gedankliche Assoziationen aus. Sie beeinflussen auch unser Verhalten und unsere Körperhaltung.

Tony Robbins beschreibt in seinem Buch „Das Robbins Power Prinzip“ die unfassbar wichtigen Implikationen, die sich daraus ergeben.

Seine Kernaussage: Gedanken und Emotionen beeinflussen Deine Körperhaltung.

Dasselbe Prinzip wirkt aber auch umgekehrt: Deine Körperhaltung beeinflusst Deine Emotionen und Gedanken.

Du kannst Deine Gefühlswelt also bewusst beeinflussen!

Stell Dich aufrecht hin, ziehe Deine Schultern zurück, schaue etwas nach oben, zaubere ein Lächeln auf Dein Gesicht und versuche, deprimiert zu sein – fast unmöglich!

Bemüh Dich, in stressigen beruflichen Situationen immer eine ruhige und gelassene Körperhaltung zu bewahren – der Lohn besteht in nichts Geringerem als einem niedrigeren Stressempfinden!

Framing-Effekt: Die Verpackung einer Botschaft ist entscheidend

Unterschiedliche Wege der Übermittlung von ein und demselben Informationsinhalt verursachen unterschiedliche Emotionen und Verhaltensweisen beim Empfänger der Botschaft.

„Die Aussage, dass die Überlebenschance nach einer Operation bei 90% liegt ist für Menschen beruhigender als die äquivalente Aussage, dass die Sterblichkeit bei 10% liegt.“

Oder führe Dir die konkrete Vorstellung vor Augen, dass „10 von 100 geliebten Menschen“ unmittelbar nach einer Operation sterben – noch beunruhigender...

Ein weiteres gutes Beispiel für Framing ist das Verwenden von Metaphern.

Durch diese können abstrakte Ideen oder Konzepte an Emotionen geknüpft und in einen Kontext gerückt werden, mit dem sie eigentlich nichts zu tun haben.

Politiker sprechen etwa häufig von Finanzspritzen, Rettungsschirmen oder Geldern, die sie zurück in den Kreislauf pumpen.

Spürst Du nicht auch, wie die Steuerlast Dich manchmal zu Boden drückt?

Auch in der Marketing- und Vertriebspraxis wird der Framing-Effekt gerne zur zielgerichteten Beeinflussung von potentiellen Kunden eingesetzt...

Halo-Effekt: Der Schluss vom Bekannten aufs Unbekannte

Stell Dir vor, Du triffst eine nette Person namens Laura auf einer Party, mit der Du Dich super unterhalten kannst.

Im Nachhinein tauschst Du Dich mit Deinen engsten Freunden über die Großzügigkeit der anwesenden Personen aus. Einer Deiner Freunde bringt Laura ins Gespräch.

Da Du großzügige Menschen als besonders sympathisch empfindest, würdest Du mit hoher Wahrscheinlichkeit auch Laura diese Eigenschaft zuschreiben, ohne dafür verlässliche Anhaltspunkte evaluieren zu können.

Die psychologisch erforschte Tendenz, von bekannten Charaktereigenschaften einer Person auf unbekannte zu schließen, wird dabei als Halo-Effekt beschrieben.

Kahneman verweist darauf, dass wir auch anhand äußerlicher Merkmale eines Gegenübers auf dessen Charaktereigenschaften oder Fähigkeiten schließen.

An dem beruflichen Ratschlag „Sieh heute schon so aus, wie der, der Du morgen sein möchtest“, solltest Du Dich also in jeden Fall orientieren, sofern Du nach beruflichem Erfolg strebst.

Menschen werden Dich beim ersten Eindruck als deutlich kompetenter einschätzen, wenn Du gut und angemessen gekleidet bist.

Substitutionsheuristik: Wir finden immer eine Antwort

Haben wir nicht zu allem und jedem eine Meinung?

Wenn wir fremden Menschen das erste Mal begegnen, wissen wir unheimlich schnell, ob wir sie mögen oder nicht. Ganz egal, wie viel wir über sie wissen.

Aber wie verhält es sich bei komplexen Themen?

Sehen wir uns mit einer Frage konfrontiert, die wir nicht auf Anhieb beantworten können, substituiert System 1 die schwierige Frage mit einer leichteren.

... Folgendes Beispiel:

Stell Dir eine politische Debatte mit 5 Beteiligten im Fernsehen vor: Was glaubst Du, wie erfolgreich der Kandidat auf der rechten Seite als Bundeskanzler wäre?

Da diese Frage auf Anhieb schwer zu beantworten ist, ersetzt Du gedanklich die Frage durch „Wie gut verhält sich der Kandidat in der aktuellen Debatte?“ und leitest davon Deine Entscheidung ab.

Die schwierige Frage, was einen guten Bundeskanzler ausmacht und wovon dessen Erfolg abhängt, versuchen wir uns intuitiv gar nicht erst durch den Kopf gehen zu lassen.

Es kommt dasselbe Phänomen wie beim Halo-Effekt zum Vorschein: System 1 zieht gerne voreilige Schlüsse.

Affektheuristik: Gefühle beeinflussen Deine Entscheidungen enorm

System 2 bremst System 1 keinesfalls beim Ziehen voreiliger Schlüsse aus. Ganz im Gegenteil...

„Die Suche nach Informationen und Argumenten ist weitgehend beschränkt auf solche, die mit der bestehenden Meinung übereinstimmen, nicht mit der Absicht, sie in Frage zu stellen.“

Dies ist auch die Ursache für die sogenannte Affektheuristik, welche besagt, dass wir Entscheidungen oder Meinungen schlicht auf Basis von Gefühlen und der Zuneigung oder Abneigung gegen die jeweilige Alternative treffen.

Studien zeigen eindrucksvoll, wie sich eine positive oder negative Grundeinstellung für oder gegen Zukunftstechnologien auf deren Bewertung auswirkt.

Menschen, die sich zuvor gedanklich immer auf Nachteile fokussiert haben, finden auch bei bewusster Suche weniger Vorteile und umgekehrt.

Ursächlich ist das Bestreben, kognitive Dissonanz – also solche Meinungen, Ansichten oder Gedanken, die nicht mit bestehenden vereinbar sind –  zu vermeiden. 

Ankerheuristik: Wie mentale Anker auf Dich wirken

Willst Du eine Schätzung vornehmen – etwa wie viel Du bereit wärst, für ein bestimmtes Produkt zu zahlen – so wirst Du immer auch von Deinen Umgebungsinformationen beeinflusst.

Um dies zu verdeutlichen, führten Kahneman und Tversky ein Glücksrad-Experiment durch. Probanden sollten dieses drehen und danach eine kurze Frage beantworten.

Was die Probanden nicht wussten: Das Glücksrad wies zwar eine Skala von 0 bis 100 auf, konnte allerdings nur auf 10 und 63 stehen bleiben.

Nachdem ein Proband gedreht hatte, sollte er den Prozentwert schätzen, wie viele afrikanische Staaten der UNO angehören.

Das Ergebnis:
  • Der Schätzwert von Probanden, deren Glücksrad-Zahl 10 betrug, lag durchschnittlich bei 25%.
  • Der Schätzwert von Probanden, deren Glücksziffer hingegen 63 war, lag bei knapp 45%.

Ein wesentliches Forschungsergebnis von Kahneman: Anker lösen immer eine Wirkung auf Menschen aus – ganz egal wie absurd oder offensichtlich sie sind.

Chris Voss verdeutlicht als ehemaliger Verhandlungsführer des FBI, wie wichtig diese Erkenntnis für Verhandlungen ist.

Denk nur einmal an ein Vorstellungsgespräch.

Wenn Dein Verhandlungspartner mit einem Gehaltsvorschlag einen tiefen Anker setzt, musst Du Dich schon verdammt ins Zeug legen, um Argumente aufzubringen, die den tiefen Anker in möglichst weite Ferne rücken lassen.

Da der genannte Anker immer den Ausgangspunkt Deines nachfolgenden Gedankengangs darstellt, sprechen andere Wirtschaftswissenschaftler auch von einer „Anpassungsheuristik“.

Verfügbarkeitsheuristik: Verfügbare Informationen > Statistiken

Analog zur Substitutionsheuristik wird auch bei der Verfügbarkeitsheuristik eine schwer zu beantwortende Frage durch eine leichtere ersetzt, wenn kein Zugang zu ausreichenden Informationen gegeben ist.

Der Unterschied: Hier geht es konkret um die Abschätzung der Häufigkeit eines Ereignisses.  

Hören wir in den Nachrichten viel über einen Flugzeugabsturz, so schätzen wir die Sicherheit von Flugzeugen deutlich niedriger ein als sie eigentlich ist.

Die Faustformel lautet also: Je leichter es uns fällt, uns passende Beispiele ins Gedächtnis zu rufen, desto höher schätzen wir die Eintrittswahrscheinlichkeit eines Ereignisses ein.

Statt uns auf verlässliche Statistiken zu verlassen, geben wir unserer Intuition nach und treffen eine eigene Einschätzung, ohne diese großartig zu hinterfragen.

Versicherungsmakler freuen sich darüber, dass wir kleine Risiken in unseren Entscheidungen häufig deutlich schwerer gewichten, als wir es eigentlich sollten. 😉

Konjunktions-Fehlschluss

Ein weiterer witziger Beweis dafür, dass wir nicht mit statistischem Denken glänzen, ist der Konjunktions-Fehlschluss.

„Stell Dir Linda als 30-jährige Frau vor, die Ihren Abschluss in Philosophie gemacht hat. Als Studentin hat sie sich sehr stark für soziale Gerechtigkeit engagiert und einige Demonstrationen besucht.“

Welche der folgenden Aussagen dürfte am ehesten zutreffen:

a) Linda ist heute Bankangestellte.

b) Linda ist heute Bankangestellte und aktive Feministin.

Eine Befragung von Kahneman unter Studenten ergab, dass 85% der Befragten Aussage b) als am wahrscheinlichsten zutreffend bezeichnen würden. 

Dies würde unterstellen, dass eine Verbindung zweier Ereignisse wahrscheinlicher ist als ein einzelnes Ereignis.

Statistisch gesehen ist Aussage a) deutlich wahrscheinlicher als b). Wenn immer b) zutrifft, ist auch a) wahr.

Verlustaversion & Risikofreude: 100€ Verlust > 150€ Gewinn

Entgegen der seit langer Zeit anerkannten Erwartungsnutzentheorie verhalten sich Menschen in risikobehafteten Situationen nicht rational, sondern hochgradig irrational.

Stell Dir vor, Du hast jeweils die Wahl...

1.) Du bekommst 800€ sicher, oder mit 90% Wahrscheinlichkeit 1.000€ und mit 10% Wahrscheinlichkeit 0€.

2.) Du verlierst 800€ sicher, oder mit 90% Wahrscheinlichkeit 1.000€ und mit 10% Wahrscheinlichkeit nichts.

Wie würdest Du Dich in beiden Szenarien entscheiden?

Wenn Du wie der Großteil der Menschheit handelst, würdest Du im ersten Beispiel zur sicheren Variante greifen, da der subjektive Wert von sicheren 800€ größer ist als die 90 prozentige Chance auf 1.000€ Gewinn.

Im zweiten Fallbeispiel bevorzugt die Mehrheit unsichere, höhere Verluste statt einem sicheren aber geringeren Verlust. Die Abneigung und Angst vor dem sicheren Verlust in Höhe von 800€ ist so stark, dass wir zur risikoreicheren Variante greifen, um die möglichen Verluste einzudämmen.

Was wäre, wenn Du Dich komplett rational verhalten würdest?

... Du müsstest genau die gegenteilige Entscheidung treffen: Im ersten Fall zocken und im zweiten Fall auf Nummer sichergehen.

Ein rationaler Mensch würde seine Entscheidungsfindung bei Zufallsereignissen vom Erwartungswert abhängig machen. Der Erwartungswert beschreibt die Zahl, die ein Zufallsereignis bei unendlicher Wiederholung im Durchschnitt annimmt – Hier also 900€ Gewinn bzw. im zweiten Fall 900€ Verlust.

Die wesentliche Begründung für dieses irrationale Verhalten liefert das Konzept der Verlustaversion:

Wir ärgern uns über einen Verlust deutlich mehr, als wir uns über den Gewinn eines gleichwertigen Betrages freuen! 

Wie würdest Du Dich entscheiden, wenn Dir jemand das folgende Angebot macht:

Mit 50% Wahrscheinlichkeit kannst Du 100€ verlieren oder mit 50% Wahrscheinlichkeit 150€ gewinnen.

Vermutlich wäre es Dir das Risiko nicht wert...

Wissenschaftliche Studien kommen zu dem Ergebnis, dass das „Verlust-Gewinn-Verhältnis“ bei einem Faktor von 1,5 bis 2,5 liegt.

500€ potentieller Verlust nimmt für einige Menschen bei einem Münzwurf (mit 50% Wahrscheinlichkeit beider Ergebnisse) einen gleichwertigen Stellenwert ein wie der potentielle Gewinn über 1.250€.

Diese Erkenntnis liefert einen wesentlichen Beitrag für die moderne Verhaltensökonomik.

Dass Kahnemann 2002 für seine auf der Verlustaversion aufbauenden „Prospect Theorie“ den Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften erhalten hat, verdeutlicht die Relevanz seiner Forschungsergebnisse.

Für mich im Rückblick besonders spannend: Kahnemans Erkenntnisse sind keineswegs nur theoretischer Natur.

Viele der von mir gelesenen moderneren Business Bücher verweisen immer wieder auf die herausragende Bedeutung der Verlustaversion für die berufliche Praxis.

Verhandlungsführer nutzen sie, um überzeugender zu argumentieren, Marketing- und Vertriebsexperten, um ihre Produkte geschickter zu vermarkten.

Menschen leiden an chronischer Selbstüberschätzung

Nach Kahneman und Tversky sind die meisten Urteils- und Wahrnehmungsfehler darauf zurückzuführen, dass Menschen zu großes Vertrauen in das eigene Wissen haben.

Dass wir statistische und aktuell nicht verfügbare Informationen gerne mal vernachlässigen, haben wir bereits im Rahmen der vorherigen Heuristiken festgestellt.

Aber damit nicht genug ...

Die Illusion des Verstehens: Zukunft Vergangenheit

Die Illusion, dass wir die Vergangenheit verstehen, führt zum Trugschluss, dass wir die Zukunft prognostizieren und kontrollieren können!“

Wir sehen es tagtäglich: Sobald wir glauben, ein vergangenes Ereignis anhand von Ursache-Wirkungszusammenhängen erklären zu können, haben wir das Gefühl, Dinge wirklich durchblickt zu haben.

System 1 vermittelt uns ein gutes sicheres Gefühl, da wir uns in Gedanken plausible Gründe für unsere Meinung zurechtlegen können.

Was wir allerdings häufig vernachlässigen ist die Tatsache, dass Ereignisse häufiger als gedacht vom Zufall abhängen und nicht einfach zu erklären sind.

Wenn Dir am Abend bei der Tagesschau die Entwicklung des Aktienmarktes präsentiert wird, hat der vortragende „Finanzexperte“ immer die notwendigen Erklärungen für Kursschwankungen parat.

Das Risiko der Illusion des Verstehens?

Auf Basis einer ggf. falschen Interpretation der aktuellen Gegebenheiten treffen wir falsche Zukunftsentscheidungen, die mitunter für Deine eigenen Finanzen oder die Deines Arbeitgebers sehr kostspielig werden können.

Rückschaufehler: Wir haben es doch alle geahnt

Ein Teilaspekt der zuvor beschriebenen fehlerhaften Tendenz, vergangene Ereignisse als erklärbar anzusehen, wird durch den Rückschaufehler begründet.

Wenn etwas tatsächlich passiert ist, haben wir es doch alle geahnt!

In einem Land voller Bundestrainer ist die Aussage mehr als zutreffend. 😉

Und es ist keineswegs nur ein Sprichwort...

Weil wir nicht „zurückschauen“ und uns an alte Gedanken erinnern können, überschätzen wir in der Regel rückblickend die Vorhersehbarkeit eines Ereignisses.

Wie wir gedacht haben bevor uns neue Informationen zugänglich gemacht wurden, können wir schwer bis gar nicht rekonstruieren.

... Der Halo-Effekt kommt verstärkend hinzu.

Die Illusion der Validität

Die Tatsache, dass wir uns unserer Einschätzungen und Meinungen umso sicherer sind, je eher wir uns Ursache-Wirkungszusammenhänge vorstellen können, haben wir bereits besprochen.

Dass wir uns einen Ursache-Wirkungszusammenhang subjektiv vorstellen, heißt allerdings nicht, dass dieser auch wirklich besteht oder gar objektiv nachvollziehbar ist.

Dass insbesondere Experten anfällig für solche falschen Vorstellungen sind, verdeutlicht Kahneman unter Verweis auf diverse Studien und eigens durchgeführte Forschungen in der Finanzbranche.

Eine Studie, in der über 7 Jahre lang die Entscheidungen von 10.000 Investmentmanagern analysiert wurden, kam zu erschreckenden Ergebnissen:

  • Aktien, die von Investmentmanagern veräußert wurden, haben in den Folgejahren eine höhere durchschnittliche Rendite von 3,2% erwirtschaftet, als die vergleichbaren Alternativen, die von ihnen im Zuge der Veräußerung erworben wurden.
  • Je mehr Transaktionen ein Investmentmanager durchgeführt hat, desto schlechter war seine Performance.
  • 2/3 der aktiv verwalteten Fonds haben gegenüber dem Gesamtmarkt schlechter abgeschnitten.
  • Investmentmanager, die in einem oder zwei Jahren überdurchschnittliche Renditen erzielt haben, konnten diese Performance über einen längeren Zeitraum nicht behaupten.

Das Fazit von Kahneman nach 50 Jahren Finanzmarktforschung: Die Aktienauswahl von Experten gleicht dem Werfen eines Würfels.

Obwohl sich Finanzmarktexperten intellektuell der geringen Validität ihrer Entscheidungen bewusst sind, hat dies keinen direkten Einfluss auf ihre Entscheidungsfindung und Selbstsicherheit.

Da die Analyse von Unternehmen und Märkten extrem hohe Fähigkeiten erfordert und Finanzexperten über mehr Wissen verfügen als die breite Masse, ergeben sie sich schneller der Illusion, dass sie schlauer sind als andere.

Sind sie dann noch von Gleichgesinnten umgeben, entsteht ein nahezu unerschütterlicher Glaube an die eigenen Fähigkeiten und Überzeugungen.

Die „Illusion der Fähigkeiten“ suggeriert, dass sich mit den erlernten Skills die Zukunft besser vorhersagen lässt.

In einem Marktumfeld, das vom Zufall geprägt ist, ein verhängnisvoller Trugschluss...

Die Erkenntnisse von Kahneman und Tversky führen zwangsläufig zu folgender Frage ...

Was ist der tatsächliche Wert einer Expertenmeinung?

Die angesprochenen Forschungen kreieren nicht nur ein düsteres Bild für die Finanzbranche.

Experten seien sich ihrer Meinung häufig zu sicher und dadurch besonders anfällig für die Illusion des Verstehens, die Illusion der Validität und Rückschaufehler.

Kahnemans Empfehlung: Die Intuition und Meinung von Experten ist nur verlässlich, wenn Experten ...

a) über ein Umfeld urteilen, das von Regelmäßigkeiten geprägt ist und

b) sie die Chance hatten, sich Wissen und Fähigkeiten über einen längeren Zeitraum anzutrainieren.

Letzteres ist vor allem davon abhängig, ob Experten beim „Trainieren“ schnelles Feedback erhalten.

So können Psychologen mit hoher Sicherheit in psychologischen Beratung erahnen, wie sich Ihre Klienten in der aktuellen Situation fühlen, allerdings nur schwer darüber Aussagen treffen, wie sich die Personen in den kommenden Jahren entwickeln und verhalten werden.

Ray Dalio, Gründer des weltweit größten Hedgefonds, gibt auf Basis seiner eigenen Erfahrungen die folgende Empfehlung für das Treffen wichtiger Entscheidungen:

Hole Dir immer unabhängige Meinungen von mindestens 2 bis 3 Experten ein.

Er verweist ähnlich wie Kahneman unter Bezug auf Studien darauf, dass auch die Meinungen von Ärzten aufgrund unfassbar vieler Krankheitsbilder und -verläufe fehleranfällig sind. 

Selbst gesteht er ein, dass er als einer der größten Vermögensverwalter nicht in der Lage war, die Auswirkungen der Coronakrise auf die Wirtschaft abzusehen.

Wir treffen permanent irrationale Entscheidungen

Wenn uns Kahneman Eines vor Augen führt, dann ist es die Tatsache, dass sich kognitive Verzerrungen oder Heuristiken nicht abstellen lassen. Die Kenntnis der Wahrnehmungs- und Urteilsfehler macht uns jedoch sensibler für mögliche Fehler.

Insbesondere dann, wenn Du vor schwierigen oder wichtigen Entscheidungen stehst, solltest Du Dir Deine neuen Erkenntnisse ins Gedächtnis rufen.

Schnelles Denken, langsames Denken“ erhält von mir eine klare Kaufempfehlung! Die oben genannten Ansätze stellen nur einen Bruchteil seiner Forschungsergebnisse da und können erst durch das Lesen des Buches tiefgreifend verstanden werden.

Hier findest Du es auf Amazon.

Der Aussage von Richard Thaler kann ich nur zustimmen: „It will change the way you think.“

P.s. Falls Du auch eine der Personen bist, die (genau wie ich) bei jedem Artikel ans Ende scrollen, um direkt die Punchlines zu lesen, kommen hier die wichtigsten Kernaussagen:


1. Durch intuitives Denken bilden wir Trugschlüsse, vernachlässigen verfügbare Informationen und Statistiken.

2. Die Art und Weise, wie wir Informationen übermitteln, hat Einfluss auf unsere Überzeugungskraft.

3. Verluste machen uns mehr zu schaffen als gleichwertige Gewinne.

4. Medien suggerieren uns durch Ihre Berichterstattung eine zu hohe Eintrittswahrscheinlichkeit von Katastrophen.

5. Menschen – vor allem Experten – leiden an chronischer Selbstüberschätzung.

6. Als Amateur solltest Du keinesfalls am Aktienmarkt zocken – passiv gemanagte Fonds sind die klügere Variante.


Matthias Engelman

Vernetzen wir uns!

Über den Autor

Neben meiner Arbeit als Business Development Manager verbringe ich viel Zeit mit meiner Familie und Freunden, dem Lesen interessanter Business Bücher, dem Entwickeln neuer Skills sowie dem Austausch mit Gleichgesinnten, die den Drang haben, sich persönlich weiterzuentwickeln. Durch meinen Blog möchte ich erprobte Arbeitsprinzipien, -methoden und Tipps mit Dir teilen, damit Du Dein volles Potential entfalten und Dich in die Person entwickeln kannst, die Du sein möchtest.

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