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Werde extrem produktiv

7 kognitive Fehler bei der Entscheidungsfindung

By  Matthias Engelman

Egal, ob Du Manager, Geschäftsführer oder Gründer bist, Deine Effektivität hängt maßgeblich von der Qualität Deiner Entscheidungen ab.

Um Deine Entscheidungsqualität zu verbessern, solltest Du vor allem in der Lage sein, mögliche Stolpersteine bei der Evaluierung von Handlungsalternativen zu erkennen und zu antizipieren.

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Wovon sprechen wir konkret?

Nach Daniel Kahneman, Nobelpreisträger der Wirtschaftswissenschaften, leiden Menschen an natürlichen Wahrnehmungs- und Urteilsverzerrungen, die ihre Entscheidungsfindung völlig unterbewusst beeinflussen.

Wir vertrauen auf unsere Intuition, vernachlässigen verfügbare Informationen oder belastbare Statistiken und lassen uns viel zu oft von unseren Emotionen leiten.

Kurzum: Statt rational und nutzenmaximierend zu agieren, verhalten wir uns in hohem Maße irrational.

In einem vorherigen Artikel haben wir auf Basis der Forschungsergebnisse von Kahneman grundsätzliche fehlerhafte Neigungen beim Wahrnehmen, Erinnern, Denken, Urteilen und Entscheiden betrachtet.

Welche Implikationen sich daraus für berufliche Entscheidungssituationen ableiten lassen, schauen wir uns nun genauer an.

Eine wichtige Sache vorweg: Die detaillierten und umfangreichen Forschungsergebnisse von Kahneman kannst Du im seinem hervorragenden Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ nachlesen.

Die folgende Zusammenstellung stellt lediglich einen Auszug der für mich spannendsten Erkenntnisse da.

1. Fehler: Zukunft ≠ Vergangenheit

Die Illusion, dass wir die Vergangenheit verstehen, führt zum Trugschluss, dass wir die Zukunft prognostizieren und kontrollieren können!“

Vergangene Umsatz- und Kostenentwicklungen werden in Unternehmen bis ins kleinste Detail analysiert.

Gibt es innerhalb einer Produktpalette oder innerhalb unterschiedlicher Unternehmensniederlassungen negative oder positive Umsatzentwicklungen, sind Ursachen schnell ausfindig gemacht.

Dass einige Geschäftsentwicklungen insbesondere vom Zufall abhängig sind, wird dabei nach Kahneman gerne einmal vernachlässigt.

Als hervorragendes Beispiel muss hier die Finanzbranche herhalten: Schwankt der Aktienmarkt innerhalb eines Tages, lassen die Erklärungen der „Finanzmarktexperten“ nicht lange auf sich warten.

Diese erkennen blitzschnell Ursache-Wirkungszusammenhänge, welche sie als Basis für weitere Investmententscheidungen nutzen.

Dass es den stolz präsentierten Zusammenhängen oftmals an einer fundierten Datenbasis mangelt und diese als „Scheinzusammenhänge“ zu interpretieren sind, verdeutlicht Kahneman anhand zahlreicher Studien.

Er kommt etwa zu dem Ergebnis, dass 2/3 der aktiv verwalteten Aktienfonds schlechter als der vergleichbare Marktindex performen.

... ein kostspieliges Phänomen für institutionelle wie private Anleger.

Eine mögliche Erklärung für die „Illusion des Verstehens“ findet sich im sogenannten „Rückschaufehler“.

Der Rückschaufehler beschreibt die Tendenz, dass wir die Vorhersehbarkeit eines kürzlich eingetretenen Ereignisses überschätzen.

Wie wir gedacht haben, bevor uns neue Informationen zugänglich gemacht wurden, lässt sich in unserem Gehirn nur schwer rekonstruieren.

Dies führt zudem dazu, dass wir als Außenstehende die Leistungen von Entscheidungsträgern – etwa einem CEO – schnell falsch bewerten.

Wenn er eine gute Entscheidung trifft, hervorragende Maßnahmen zur Umsetzung ergreift, das Ergebnis aber aufgrund eines Zufalls schlecht ausfällt, schätzen wir seine Leistung schlechter ein als wir eigentlich sollten.

Wir gehen davon aus, dass er bestimme Dinge hätte vorhersehen müssen...

2. Fehler: Das Überschätzen der eigenen Fähigkeiten

„90% der Erwachsenen sind der Meinung, dass sie besser Autofahren können als der Durchschnitt.“

Kahneman erkennt ähnliche Tendenzen bei Geschäftsführern, Gründern, Abteilungsleitern und Managern.

Während Unternehmensgründer beispielsweise ihre eigenen Fähigkeiten überschätzen, unterschätzen sie den Einfluss von Marktveränderungen oder die Fähigkeiten von Wettbewerbern (in der Verhaltensökonomie auch als „Competition Neglect“ bekannt).

Das Resultat besteht logischerweise in einer massiven Überschätzung der eigenen Erfolgsaussichten.

Ohne eine ausreichende Evaluierung von Alternativen werden hohe Risiken eingegangen und die eigene finanzielle Existenz gefährdet.

Je einfacher sich Menschen Geschehnisse über Ursache-Wirkungszusammenhänge erklären können, desto selbstsicherer werden sie in ihren Meinungen und Ansichten.

... Ganz egal, ob die erkannten Zusammenhänge auf eine fundierte Datenbasis zurückzuführen sind oder eben nicht.

Dass einige Wirtschaftsakteure über hoch spezialisiertes Wissen verfügen, verstärkt die Neigung, die eigenen Fähigkeiten und die eigene Informationsbasis als zu hoch zu bewerten.

Am Beispiel der Finanzbranche wird klar, dass insbesondere in Geschäftsumfeldern, die in hohem Maße vom Zufall abhängig sind, subjektive Einschätzungen schnell zu fatalen Fehlentscheidungen führen können.

Um das Risiko von Fehlentscheidungen auf Basis subjektiver Meinungen zu minimieren, empfiehlt Kahneman ein einfaches Vorgehen:

Hole Dir immer unabhängig voneinander die Meinung von mindestens 2-3 glaubwürdigen Personen ein.

Die These dahinter: “Einschätzungen von Individuen sind häufig subjektiv und fehlerbehaftet - hat man allerdings viele Einschätzungen und bildetet daraus den Mittelwert, hat man eine gute Näherung zum wahren Wert.”

Sollen in einem Geschäftsmeeting wichtige Entscheidungen getroffen werden, so empfiehlt es sich, vorab einzeln mit den jeweiligen Meeting-Teilnehmern ins Gespräch zu gehen oder vor einer Diskussion jeden seine Ansichten auf ein Blatt Papier schreiben zu lassen.

Andernfalls besteht das Risiko, dass sich Teilnehmer von den Meinungen ihrer Kollegen zu stark beeinflussen lassen und ihre ursprünglichen Gedanken nicht mit der Gruppe teilen.

... Wertvolle heterogene Ansichten und Informationen können verloren gehen.

3. Fehler: Optimismus trübt Dein Einschätzungsvermögen

Brendon Burchard, Autor des Buches „High Performance Habits“ beschreibt Optimismus als eine der wichtigsten Charaktereigenschaften erfolgreicher Menschen.

Unter Verweis auf eigene Forschungsergebnisse beschreibt er den positiven Einfluss von Optimismus auf die eigene Leistungsfähigkeit, das persönliche Stressempfinden und die Motivation von Mitarbeitern.

Kahneman knüpft an diesen Gedanken an: Optimismus ist zwingend erforderlich, um andere Menschen von eigenen Ideen zu überzeugen, sie für die Umsetzung eines Projektes zu motivieren und möglichen Widerständen zu trotzen.

Bei der Entscheidungsfindung ist allerdings große Vorsicht geboten!

Nach seiner Einschätzung stellt Optimismus eine der häufigsten Ursachen für Fehlentscheidungen da.

Ähnlich wie beim Phänomen der Selbstüberschätzung sorgt auch zu großer Optimismus dafür, dass die eigenen Erfolgsaussichten von wirtschaftlichen Projekten oft als zu hoch eingeschätzt werden.

Erkennbar wird dies, wenn Zeitdauer oder Kosten von Projekten abgeschätzt werden sollen.

Der Bau des Berliner Flughafens gilt als prominentes Beispiel.

... Statt den ursprünglich geplanten Kosten von 2,5 Mrd.€ werden die Gesamtkosten für die Fertigstellung aktuell auf 7,5 Mrd.€ geschätzt.

Selbst mit einer kritischeren Sichtweise auf mögliche Investitionsentscheidungen lassen sich solche Planungsfehler keinesfalls vollständig vermeiden ...

Ein Tipp: Wenn Du ein eigenes Projekt – etwa die Einführung eines neuen Warenwirtschaftssystems – planst, solltest Du Dich auf die Suche nach vergleichbaren Projekten innerhalb und außerhalb Deiner Organisation begeben.

Statt Dich bei der Projektplanung auf Deine Intuition zu verlassen, kannst Du Dich so an statistischen Werten und Ergebnissen von bereits beendeten Projekten orientieren.

Auf Basis der Dir zur Verfügung stehenden Ressourcen, kannst Du Rückschlüsse ziehen, ob Dein Projekt mehr oder weniger Zeit und Kosten als die Projekte der Vergleichsgruppe in Anspruch nimmt.

Eine geeignete Alternative, wenn Du in einem Projektteam arbeitest und um eine möglichst realistische Einschätzung hinsichtlich der Erfolgsaussichten bemüht bist: 

Halte eine kurze Ansprache...


„Stellen wir uns einmal vor, wir befinden uns 1 Jahr in der Zukunft. Wir haben den Plan so umgesetzt, wie wir ihn jetzt festgelegt haben. Das Ergebnis war eine komplette Katastrophe. Nehmt Euch bitte 5 bis 10 Minuten Zeit und schreibt Euch Gründe dafür auf, wie es dazu gekommen ist!“


Ein solcher Ansatz bringt selbst die stärksten Projektbefürworter dazu, nach möglichen Gründen zum Scheitern zu suchen, die zuvor im Eifer des Gefechts niemand berücksichtigt hat.


Potentielle Gefahren können so vor Start identifiziert, abgewogen und bei Durchführung antizipiert werden.

Bist Du in der Position, dass Dir andere ihre Projektideen präsentieren, so sei Dir möglicher Interessenskonflikte stets bewusst.

Zwei einfache Beispiel: Abteilungsleiter präsentieren sehr optimistische Projektpläne oder Zukunftsprognosen, um sich einen möglichst hohen Anteil des zur Verfügung stehenden Unternehmensbudgets zu ergattern; Vertriebler präsentieren selbstbewusst unrealistische Pläne, um den Auftrag eines Kunden zu erhalten.

Es liegt nach Kahneman schließlich in der Verantwortung von Entscheidern, bei der Evaluierung von Planungsszenarien oder Projektplänen einen Blick auf statistische Vergleichswerte zu werfen.

4. Fehler: Die Vernachlässigung der Regression zur Mitte

Die Regression zur Mitte beschreibt ein statistisches Grundprinzip.

Sofern Ereignisse ein Stück weit vom Zufall geprägt sind, folgt nach einem extrem positiven oder negativen Messwert in der Regel immer ein neuer Messwert, der näher am Durchschnitt liegt.

Da dieses Konzept schwer intuitiv verständlich ist, schleichen sich insbesondere bei Zukunftsprognosen Denkfehler ein.

Kahneman verdeutlicht das Prinzip der Regression zur Mitte anhand eines Umsatzforecasts für unterschiedliche Unternehmensniederlassungen:

Auf Basis der Vorjahresumsätze sollst Du eine Hochrechnung für die Umsätze im aktuellen Jahr tätigen. Es soll davon ausgegangen werden, dass der Gesamtumsatz im neuen Jahr um 10% steigt.

Welche Umsätze würdest Du für die einzelnen Niederlassungen annehmen?

Niederlassung

Vorjahr

Aktuelles Jahr

A

11.000.000 €

?

B

23.000.000 €

?

C

18.000.000 €

?

D

29.000.000 €

?

Gesamt

81.000.000 €

89.100.000 €

Intuitiv präferieren die meisten Menschen eine lineare Fortschreibung der einzelnen Umsätze.

Dies ist u.a. damit zu begründen, dass wir glauben, in allen Abweichungen vom Durchschnitt kausale Gründe zu sehen.

Dass regionale Marktbesonderheiten Einfluss auf die Umsatzhochrechnung haben können, liegt für viele noch auf der Hand.

Was allerdings die Wenigsten berücksichtigen, ist der dämpfende Effekt der Regression.

Werden regionale Besonderheiten – bewusst oder unbewusst – vernachlässigt, sollten die Umsätze also keinesfalls linear fortgeschrieben werden.

Tatsächlich müssten Niederlassungen, die im Vorjahr überdurchschnittlich performt haben, weniger als 10% anwachsen und solche mit unterdurchschnittlichem Umsatz entsprechend stärker.

5. Fehler: Die Falle der versunkenen Kosten

Dass Geschäftsführer wie Angestellte einerseits Vorteile und Erfolgsaussichten von Entscheidungen zu hoch, andererseits mögliche Kosten und Risiken zu niedrig bewerten, wurde bereits ersichtlich.

Aber was passiert eigentlich, wenn wir eine falsche Entscheidung getroffen haben und realisieren, dass die Kosten doch deutlich höher sind als geplant?

Hierzu ist ein Blick auf „Sunk Costs“, also versunkene Kosten, unerlässlich.

Von versunkenen Kosten wird immer dann gesprochen, wenn wir Kosten in ein Projekt gesteckt haben, die sich nicht mehr rückgängig machen lassen.

Beispiel gefällig?

Stell Dir vor, Du gründest ein Unternehmen: Ein Fuhrpark für Dich und Deine Mitarbeiter wird angeschafft, Geld in die Entwicklung und Vermarktung Deiner Produkte gesteckt.

Scheitert Dein Gründungsvorhaben, kannst Du zwar den Fuhrpark veräußern aber nicht die Kosten für die Produktentwicklung und -vermarktung rückgängig machen. Sie sind komplett in den Sand gesetzt oder eben „versunken“.

Stehst Du nun vor der Entscheidung, ob Du mit Deiner Unternehmung einen zweiten Anlauf startest oder Dich neuen Projekten widmest, dürfen die versunkenen Kosten keinen Einfluss auf Deine Entscheidung nehmen.

So zumindest die Maxime rationalen Handelns.

Was allerdings passiert, ist häufig genau das Gegenteil: Die nun unbeeinflussbaren versunkenen Kosten werden zum Anlass genommen, weiter an einem unrentablen Projekt festzuhalten.

Das bisher investierte Kapital und der ganze Aufwand dürfen schließlich nicht umsonst gewesen sein, oder?!

Im Unternehmenskontext spielen auch hier Interessenkonflikte eine entscheidende Rolle. Das Scheitern eines Projektes würde zwangsläufig bedeutet, dass der Entscheider einen maßgeblichen Fehler eingestehen müsste.

Um die Reputation zu wahren, wird auf Unternehmenskosten lieber an bestehenden Projekten festgehalten (aus Sicht der Unternehmenseigentümer wird klassischerweise von einem „Prinzipal-Agenten-Dilemma“ gesprochen).

Verstärkt wird der Einfluss der versunkenen Kosten auf zukünftige Entscheidungen durch die „Verlustaversion“.

Die Verlustaversion ist Bestandteil der „Prospect Theory“, für die Kahneman und Tversky 2002 den Nobelpreis der Wirtschaftswissenschaften erhalten haben.

Sie beschreibt die Tendenz vieler Menschen, potentielle Verluste schwerer zu gewichten, als gleichwertige Gewinne.

Oder anders ausgedrückt: Du ärgerst Dich über 100€ Verlust mehr, als Du Dich über 100€ Gewinn freuen würdest.

Eine weitere spannende Forschungserkenntnis: Menschen verhalten sich in risikoreichen Situationen im Hinblick auf mögliche Gewinne risikoavers, d.h. sie bevorzugen sichere Gewinne gegenüber höheren aber unwahrscheinlichen.

Im Hinblick auf mögliche Verluste gehen sie dagegen größere Risiken ein, um den drohenden Verlust zu begrenzen oder gar aus der Welt zu schaffen.

Ein Vorgehen, dass mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Scheitern verurteilt ist.

Ein einfaches Beispiel findest Du in diesem Artikel.

6. Fehler: Eine nach innen gerichtete Sichtweise

Zuvor haben wir gesehen, dass Verlustaversion im unternehmerischem Kontext zu irrationalem Verhalten führen kann.

Jetzt denken wir das Ganze noch einen Schritt weiter ...

Stell Dir vor, Du bekommst das folgende Angebot unterbreitet: Ein Münzwurf entscheidet darüber, ob Du 100€ verlierst oder 200€ gewinnst.

Würdest Du das Risiko eingehen und dem Wurf zustimmen?

Kahneman zeigt mit seinen Studien, dass die meisten Menschen aufgrund der starken Verlustaversion vom Angebot absehen würden.

Was passiert allerdings, wenn die Münze 100x zu denselben Konditionen geworfen werden darf? Ändert sich Deine Präferenz?

Statistisch gesehen liegt der Erwartungswert, also der Geldbetrag, mit dem Du mit hoher Wahrscheinlichkeit rechnen kannst, bei 5.000€ Gewinn. Die Chance, dass Du Geld verlierst, liegt gar bei 1 zu 2.300.

Denke nur einmal an die Implikation für Unternehmen:

Treffen Abteilungsleiter isoliert voneinander Entscheidungen, verhalten sie sich aufgrund ihrer Budgetverantwortung mit hoher Wahrscheinlichkeit verlustavers. Werden die Entscheidungen allerdings im unternehmerischen Gesamtkontext gemeinsam betrachtet, so verändert sich womöglich der Erwartungswert.

Kahneman verweist auf ein Experiment von Richard Thaler, indem 25 Abteilungsleitern die Chance geboten wurde, ihr zur Verfügung stehendes Budget mit 50% Wahrscheinlichkeit zu verdoppeln oder andernfalls „einen wesentlichen Einschnitt“ ihres Budgets hinnehmen zu müssen.

Nachdem keiner der Abteilungsleiter bereit war, das Angebot anzunehmen, sprang der in der Runde sitzende Geschäftsführer auf und rief „Ich akzeptiere alle Angebote!“.

In der Verhaltensökonomie wird hier auch von „Narrow Framing“ und „Broad Framing“ gesprochen – also dem Unterschied zwischen einem engen und weiten Blickwinkel. 

Um zu optimistische und zu pessimistische Unternehmensentscheidungen gleichermaßen zu vermeiden, bedarf es einer durchdachten Risikopolitik.

7. Fehler: Die Unkenntnis kognitiver Heuristiken

Unter kognitiven Heuristiken werden gedankliche Faustformeln verstanden, mit Hilfe derer sich unser Gehirn die eigene Arbeit erleichtert und unterbewusst Entscheidungen herbeiführt.

Wir lassen uns in unserer Wahrnehmung und unserem Urteilsvermögen von unserer Umgebung, einseitig präsentierten Informationen oder vertrauenserweckenden Gesprächspartnern beeinflussen – ganz egal, ob wir uns dessen bewusst sind oder nicht.

Sicherlich hast Du bereits vom „Priming-“, „Framing-“ oder „Ankereffekt“ gehört. Letzter wird besonders oft von Verhandlungsprofis oder Vertrieblern eingesetzt.

Schau Dir die Zusammenstellung kognitiver Verzerrungen und Heuristiken an, um Dich vor Manipulation durch Mitmenschen zu schützen und sensibler bei der eigenen Entscheidungsfindung zu werden.

Wenn Du gerne mehr über kognitive Fehler bei der Entscheidungsfindung erfahren möchtest, empfehle ich Dir unbedingt, einen Blick in das Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ zu werfen.

In diesem fasst Daniel Kahneman seine Erkenntnisse aus über 50 Jahren Forschung zusammen.

Zu guter Letzt würde mich Deine persönliche Meinung interessieren! Kennst Du weitere Fehler, die es bei der Entscheidungsfindung unbedingt zu vermeiden gilt? Dann tausch Dich gerne mit mir in den Kommentaren aus. 😉

P.s. Falls Du auch eine der Personen bist, die (genau wie ich) bei jedem Artikel ans Ende scrollen, um direkt die Punchlines zu lesen, kommen hier die wichtigsten Kernaussagen:


1. Jeder von uns verlässt sich häufig auf seine Intuition und trifft dabei unbewusst offensichtliche Fehleinschätzungen.

2. Du kannst von der Vergangenheit nur schwer auf die Zukunft schließen.

3. Menschen sind sich häufig zu selbstsicher im Hinblick auf ihre Entscheidungen und vernachlässigen verfügbare Informationen oder Statistiken.

4. Versunkene Kosten dürfen Zukunftsentscheidungen nicht beeinflussen.

5. Auf statistische Ausreißerwerte folgen moderatere Messergebnisse.

6. Nehme, wann immer möglich, bei der Entscheidungsfindung eine nach außen gerichtete Sichtweise ein.

7. Kognitive Verzerrungen und Heuristiken beeinflussen Dein Denken und Urteilen.

Matthias Engelman

Vernetzen wir uns!

Über den Autor

Neben meiner Arbeit als Business Development Manager verbringe ich viel Zeit mit meiner Familie und Freunden, dem Lesen interessanter Business Bücher, dem Entwickeln neuer Skills sowie dem Austausch mit Gleichgesinnten, die den Drang haben, sich persönlich weiterzuentwickeln. Durch meinen Blog möchte ich erprobte Arbeitsprinzipien, -methoden und Tipps mit Dir teilen, damit Du Dein volles Potential entfalten und Dich in die Person entwickeln kannst, die Du sein möchtest.

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