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Steigere Deinen Einfluss

„Kompromisslos verhandeln“: Die besten Verhandlungstechniken eines FBI Agenten

By  Matthias Engelman

Wenn Du als FBI Verhandlungsführer mit Kriminellen wie Bankräubern oder Terroristen bei Geiselnahmen verhandelst, musst Du ganz genau wissen, was Du tust – denn es geht schließlich um Leben und Tod.

In seinem Buch „Kompromisslos verhandeln“ offenbart Dir Chris Voss seine praxiserprobten Verhandlungstricks, die Du für alle erdenklichen privaten und beruflichen Situationen adaptieren kannst. Beim Autokauf, Einkaufs-, Gehalts- oder Mietverhandlungen wirst Du in Zukunft kompromisslos verhandeln!

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Aber hey, wieso überhaupt „kompromisslos“? 

Kompromisse eingehen ist doch schön und gut, um Lösungen in Verhandlungen herbeizuführen. Denkste...! 

Nach Chris Voss wählen wir viel zu häufig den Weg des Kompromisses, weil wir Angst vor Verhandlungen haben und uns dieser Weg schlicht am bequemsten erscheint. 

Wenn Du allerdings Deine Verhandlungsskills verbessern möchtest, solltest Du Dich hingegen an erprobten Techniken orientieren und keine Angst davor haben, Dein neu erworbenes Wissen auch zu Deinem Vorteil anzuwenden. 

 ... Vor allem dann, wenn Dein Gegenüber ein Verhandlungsprofi ist und genau weiß, was er tut. 

Hier sind 9 Prinzipien, die ich für mich aus dem Buch mitgenommen habe und die auch Dir bei Diskussionen einen entscheidenden Vorteil verschaffen können:

1. Gehe mit einem „Mindset of Discovery“ in jede Verhandlung:

Menschen machen häufig und automatisch den Fehler, dass Sie voreingenommen in Diskussionen und Gespräche hineingehen. Sie hören selektiv zu und suchen nach Gesprächsinhalten, die konsistent zu Ihren eigenen Überzeugungen sind. 

Um Dich in Verhandlungen allerdings auf Deinen Gegenüber einzustellen und herauszufinden, was er wirklich will, musst Du Dich nach Voss in aktivem Zuhören und „taktischer Empathie“ üben.

​Identifiziere die Gefühle Deines Gesprächspartners und versuche herauszufinden, wie diese zustande kommen. 

Beobachte Gesichtsausdrücke und Gesten, lausche aufmerksam der Stimmlage. Ohne fremden Ansichten zuzustimmen kannst Du durch aktives Zuhören Vertrauen gewinnen und zum Ausdruck bringen, dass Du Deinen Gesprächspartner verstehst.  

2. Verwende die Spiegeltechnik, um Sympathie aufzubauen

Versuche Dich in Bezug auf Deine Körpersprache, das Vokabular sowie die Sprachgeschwindigkeit und die Tonlage an Deinen Verhandlungsgegner anzupassen.

Wie wertvoll diese Methode ist, verdeutlicht auch Tony Robbins, einer der wohl bekanntesten Trainer für Persönlichkeitsentwicklung auf Basis des Neuro-Linguistischen Programmierens. Indem wir andere (unbemerkt) imitieren und Gemeinsamkeiten aufblitzen lassen, schaffen wir Vertrauen und Sympathie.

Pro-Tipp, um ein Gespräch am Laufen zu halten:

Statt jemandem zu antworten, wiederholst Du die letzten 3 Worte, die Dein Gegenüber gesagt hat – intuitiv wird er weitersprechen und Dir weitere Informationen offenbaren (Probiere es bei nächster Gelegenheit selbst einmal aus – es funktioniert phänomenal!)

3. „Label“ die Gefühle Deines Gesprächspartners

Wenn Emotionen im Gespräch besonders hervorstechen, bringe sie unverzüglich indirekt zur Sprache (Ein Praxisbeispiel von Voss: „Es hört sich so an, als ...“/“Es sieht so aus, als ...“/“Es scheint so, dass...“).

Diese Technik bezweckt, dass Dein Gesprächspartner unverzüglich damit beginnt, sich zu erklären und rational über seine Gefühle nachzudenken. Die Hirnaktivität in der Amygdala nimmt ab, die starken Emotionen verlieren an Wirkung. Auf dieser Basis kannst Du damit fortfahren, Vertrauen aufzubauen und die Verhandlung in die richtigen Bahnen zu leiten.

4. Spreche langsam und entspannt

Immer daran denken – egal ob in Verhandlungen oder Verkaufsgesprächen: Der Satz „Ein Lächeln hört man auch durch’s Telefon“ ist sehr zutreffend und verdeutlicht, dass Deine Stimme einen wesentlichen Einfluss auf Deinen Zuhörer hat. 

Ein langsames und entspanntes Sprachtempo wirkt beruhigend und selbstbewusst.

5. Nutze die „Anker Technik“, um die Realität Deines Verhandlungspartners zu strecken

Dass Menschen intuitiv Informationen (wie z.B. einen Kaufpreis) auf Basis eines Referenzpunktes bewerten, der Ihnen unmittelbar vorher präsentiert wurde, ist keinesfalls ein Geheimnis. Wenn es um die Psychologie des Überzeugens geht, wird dieses Prinzip gerne aufgegriffen, um zu veranschaulichen, wie sich Deine Wahrnehmung unterbewusst steuern lässt. 

Was für mich allerdings eine wertvolle Erkenntnis neue Erkenntnis war:

Auch Emotionen lassen sich „ankern“. Wenn wir jemandem einen Verlust beibringen müssen, können wir durch einen „Beschuldigungsaudit“ einen tiefen emotionalen Anker setzen, der wie folgt funktioniert: 

​Bringe bei der Gesprächseröffnung alle negativen Dinge zur Sprache, die Dein Gegenüber denken könnt (z.B.: „... Du wirst bestimmt denken, dass ich nicht vertrauenswürdig bin und Dich ausgenutzt habe“/“Es hört sich bestimmt so an, als ...“). Die überzogene Gesprächseröffnung nimmt negativen Gefühlen den Wind aus den Segeln, der Gesprächspartner beginnt, Dich intuitiv zu verteidigen und die „schlechte Nachricht“ wirkt im Endeffekt halb so wild wie angekündigt. Eine super Methode für jedes Streitgespräch ... 

6. Sei Dir der „Verlustaversion“ bewusst

Ein weiterer Tipp, der weniger auf die Veröffentlichung von Voss als auf die moderne Verhaltenspsychologie zurückzuführen ist, besteht in der Berücksichtigung der Verlustaversion. 

Diese besagt, dass Menschen Verluste höher gewichten als gleichwertige Gewinne (Der Verlust von 100€ schmerzt mehr, als Dich der Gewinn von 100€ erfreut). Aus diesem Grund solltest Du in Verhandlungen immer auf potentielle Verluste aufmerksam machen (ja, auch bei Gehaltsverhandlungen).

7. Entlocke Deinem Gesprächspartner Zustimmung

Versuche über ein Zwischenfazit Deinem Gesprächspartner die Worte „Das stimmt!“ zu entlocken, indem Du seine wichtigsten Punkte nochmals zusammenfasst und ihm verdeutlichst, dass Du seine Gefühlslage verstanden hast. 

Auch hier sei wieder auf die „Spiegel-Technik“ verwiesen: Dein Gesprächspartner fühlt sich verstanden und lässt sich im Nachgang als Konsequenz leichter beeinflussen. 

(Obacht vor der Antwort „Ja, Du hast recht“. Diese lässt häufig Ablehnung statt Zustimmung erkennen und deutet darauf hin, dass wir etwas nicht korrekt wiedergegeben haben).

8. Verwandle den Verhandlungs-Showdown in eine gemeinsame „Problemlösungssession“

... Die Idee von Chris Voss klingt fast schon ironisch, aber dennoch genial. Sein Erfolgsprinzip, wenn es in die entscheidende Verhandlungsphase geht:

Stelle kalibrierte offene Fragen, die Deinen Gegenüber dazu bringen, "gegen sich selbst zu verhandeln". Um Dir ein Beispiel zu geben...

Wenn Dir jemand einen zu hohen Kaufpreis anbietet, so antworte mit „Danke Dir für das Angebot, aber wie soll ich diesen Preis realisieren?“

Statt „auf Konflikt zu gehen“, bittest Du den Verkäufer um eine Lösung für Dein Problem. Mit Deinen Fragen lenkst Du das Gespräch, während Du gleichzeitig Deinem Verhandlungsgegner die Illusion der Kontrolle vermittelst.

9. „Finde den schwarzen Schwan“

Zu guter Letzt solltest Du Dir nochmal den ersten Tipp („Mindest of Discovery“) durch den Kopf gehen lassen. 

Suche in jeder Verhandlung nach dem „Schwarzen Schwan“ oder dem "heiligen Grahl" – also einer wertvollen Information, die außerhalb unserer Vermutungen liegt und uns offenbart, was unser Verhandlungsgegner fürchtet oder begehrt. 

Wieso will er diese Immobilie/ dieses Auto ausgerechnet jetzt verkaufen? Eine winzig kleine Information kann für uns eine Hebelwirkung in der Verhandlung bewirken.

Eine meiner wichtigsten Erkenntnisse: Üben, Üben, Üben!

Um die Tipps von Chris Voss zu verinnerlichen, solltest Du täglich versuchen, seine Strategien in Deinem Alltag auszuprobieren. 

Besonders gut eignen sich Alltagsgespräche mit Freunden, Deinem Lebenspartner oder Deiner Lebenspartnerin. 😉

... und behalte bei jeder Verhandlung steht’s im Hinterkopf: „No Deal is better than a bad Deal“! 

Den Erfolg seiner Verhandlungstipps führt Voss im Übrigen auf psychologisch erforschte kognitive Wahrnehmungs- und Urteilsverzerrungen zurück, die unterbewusst jeden von uns beeinflussen. 

Meine obige Auflistung stellt lediglich eine kurze Zusammenfassung der Inhalte dar, die ich als besonders wertvoll für mich empfunden habe. 

Um die Verhandlungstechniken allerdings richtig in Gesprächen anzuwenden und zu kombinieren, solltest Du unbedingt einen intensiveren Blick in das Buch von Chris Voss und Tal Raz werfen. Dort findest Du noch viel mehr praxisbezogene Tipps - verpackt in spannenden Geschichten aus dem Arbeitsalltag eines FBI-Agenten. Das Buch findest Du hier auf Amazon.

Was sind Deine besten Verhandlungsstrategien? Hast Du vielleicht ein ähnliches Buch gelesen und kannst dieses empfehlen? Dann tausch Dich gerne mit mir in den Kommentaren aus!

P.s. Falls Du auch eine der Personen bist, die (genau wie ich) bei jedem Artikel ans Ende scrollen, um direkt die Punchlines zu lesen, kommen hier die wichtigsten Kernaussagen:


1. Mit taktischer Empathie gewinnst Du in allen Verhandlungen die Oberhand.

2. Eine gute Vorbereitung auf Verhandlungen ist das A und O. Vor allem dann, wenn Du erfahrenen Verhandlungspartnern gegenübertrittst, musst Du in der Lage sein, schmutzige psychologische Tricks zu entlarven.

3. Nehme Emotionen aus der Verhandlung und lasse Deinen Gesprächspartner Vertrauen zu Dir aufbauen.

4. Gehe Kompromisse niemals aufgrund falscher Beweggründe ein. 

Matthias Engelman

Vernetzen wir uns!

Über den Autor

Neben meiner Arbeit als Business Development Manager verbringe ich viel Zeit mit meiner Familie und Freunden, dem Lesen interessanter Business Bücher, dem Entwickeln neuer Skills sowie dem Austausch mit Gleichgesinnten, die den Drang haben, sich persönlich weiterzuentwickeln. Durch meinen Blog möchte ich erprobte Arbeitsprinzipien, -methoden und Tipps mit Dir teilen, damit Du Dein volles Potential entfalten und Dich in die Person entwickeln kannst, die Du sein möchtest.

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